集中か多角化かは経営方針で決める：中小企業の資源配分を勝ち筋に変える

【集中か多角化かは経営方針で決める：中小企業の資源配分を勝ち筋に変える】作成 中小企業診断士 竹内幸次

「集中が正しい」「多角化が危ない」という一般論は、中小企業の現場では役に立たないことが多い。答えは経営方針で決めることであり、経営方針とは「誰に、何を、どの強みで、どの価格で、どの時間軸で勝つか」の宣言である。

集中とは、顧客価値の一点突破であり、選択と集中の本質は「やらないことを明文化し、資源配分を固定化する」点にある。たとえば地域密着の工務店なら、断熱改修・補助金対応・施工後の点検をワンパッケージ化し、施工品質と紹介の連鎖を設計して一点突破する。

一方で多角化は、思いつきの横展開ではなく、同じ顧客・同じデータ・同じオペレーションで利益が増える「構造的な追加」である。たとえば部品加工の中小企業が、加工に加えて検査成績書の自動作成、短納期の見積自動化、協力工場ネットワークの手配代行を足すのは、顧客の購買不安を消す多角化である。

判断基準を説明しよう。「主力事業が顧客から十分に満足を得ている状況（指名、継続、紹介、単価上昇）があるなら集中を深掘り」、満足を得ている状況ではないなら「顧客の困りごとを増幅させる周辺機能を足して多角化」である。

経営革新は無謀な挑戦ではなく、本業に一途な中小企業の時代適合そのものだという視点を持ちたい。

中小企業経営者の皆様、集中も多角化も「方針が先、手段が後」ですから、勝ち筋が太くなる資源配分を一緒に磨きましょう。