BtoB受注のコツは経営成果をイメージさせること

【BtoB受注のコツは経営成果をイメージさせること】作成 中小企業診断士 竹内幸次

BtoB（対事業所向け）事業の受注は以前よりも難しい時代になった。理由は円安等によって販売価格がアップしていること。購入者である顧客企業からすれば原価がアップすることになるため、発注を躊躇ってしまう。

BtoB事業の受注促進のためには、以下を行うとよい。

・顧客企業の地域事情（人口構造等）をよく知っておく。リーサスを見ておくとよい。
・顧客企業が属している業界をよく知っておく。TKC BASTを見ておくとよい。
・顧客企業の競合企業をよく調べておく。ネット検索結果を見ておくとよい。
・顧客企業の今後の経営戦略を調べたり、商談時に話題にする。話すよりも聞き出す。
・自社製品やサービスが顧客企業にとって価値があることを多面的に説明する。具体的には売上アップ効果、粗利率アップ効果、故障率低減効果、誤操作防止効果、メンテナンス費用低減効果、ブランディング効果等。

私のこれまでの3,000社以上の中小企業へのコンサル経験から、ズバッと表現するなら、あまりにも顧客企業のことを調べていない営業担当が多い。自社製品の情報しか頭に入っていない。これでは受注は取れない。

中小企業経営者の皆様、御社の営業は顧客企業の経営成果を説明できていますか？