店頭を素通りする人を店内に誘導する工夫｜来店率を高める5つの実践策

【店頭を素通りする人を店内に誘導する工夫｜来店率を高める5つの実践策】作成 中小企業診断士 竹内幸次

商店街や人気のストリート沿いに店舗を設けたのに、あまり入店者が増えない場合がある。対策として特売等に価格を安くすることもあるが、特売によってブランドイメージが失墜することもあるので注意が必要だ。 店の前を歩く人の多くは「買う気がない」のではない。「理由がない」だけである。人は目的が明確でない限り入店しない。ゆえに中小店舗は“入る理由”を設計する必要がある。

例えばベネフィット訴求をしてみよう。ベネフィットは顧客が感じる効用や利益のこと。商品名や価格を訴求するのではなく、「家族の会話が弾み食器」等の使用価値を大きく掲げてみよう。

2つ目はライブ感の演出である。調理、実演、笑顔の接客を外から見せる。人は賑わいに引き寄せられる。

3つ目は限定性である。「本日20食」「15時まで」等の希少性は行動を促す。行動経済学でも損失回避は強力である。

4つ目は店頭とウェブの連動である。QRコードで口コミや動画へ誘導し、安心を補強する。生成AIで作った説明動画を流すのも有効である。

最後は声掛けの質である。「いらっしゃいませ」ではなく、「本日寒いですね。温かい試飲いかがですか」と具体化する。共感が心理的障壁を下げる。

店頭は単なる入口ではない。最前線のマーケティング装置である。中小企業経営者の皆様、店頭を戦略的に設計し来店率を高めていきましょう。