展示会出展から受注までのプロセス

【展示会出展から受注までのプロセス】作成 中小企業診断士 竹内幸次

展示会への出展は、中小企業にとって新規顧客を開拓する重要なマーケティング手段である。受注に至るまでのプロセスを明確に設計することが成功のカギを握る。まず展示会の出展目的を明確にし、売上拡大、新規顧客開拓、パートナー探し等、ターゲットを明確に設定することが第一歩である。

次にブース設計である。来場者が一目で何を扱っているかが分かるキャッチコピーや、製品・サービスの特徴を端的に伝えるデザインが求められる。また、担当者の対応力も成果に直結するため、事前に接客トークや製品説明を訓練しておくことが不可欠である。

展示会当日は、積極的な声掛けと、名刺交換（スマホによる電子名刺交換も増えている）、簡単なヒアリングを通じて見込み客情報を収集する。来場者管理シートを用意し、即座に興味度合いやニーズを記録することで、後工程の営業活動が格段に効率化する。

展示会終了後はスピードが勝負である。できる限り早くフォローアップし、個別提案やサンプル送付、オンライン商談等を展開する。このタイミングでの迅速なアプローチが受注率を大きく高める。

個別提案の際には、顧客に最適化した提案を行うことが重要である。一般的な商品説明ではなく、相手企業の課題解決に直結するソリューション提案が鍵となる。

中小企業経営者の皆様、展示会出展を単なる「出るだけ」に終わらせず、受注までを見据えたプロセス設計を意識して成功につなげていきましょう。