商品訴求のポイントは物理価値よりも使用価値

【商品訴求のポイントは物理価値よりも使用価値】作成 中小企業診断士 竹内幸次

中小企業が商品やサービスを訴求する際、多くの場合は「物理的な特徴」や「スペック」を前面に出してしまいがちである。例えば「重量が軽い」「素材が高品質」「長寿命」等である。確かにこれらの物理価値は重要であるが、それだけでは顧客の心を動かす訴求にはなりにくい。

現代の市場では、商品が「どのように役立つか」「顧客の生活や仕事をどう改善するか」といった使用価値の伝え方が鍵を握っている。使用価値とは、商品を使ったときに得られる具体的なメリットや体験、感情などである。たとえば、「この椅子は長時間座っても腰が痛くならないから在宅ワークが快適になる」といった表現である。

中小企業経営者の皆様には、ぜひ自社の商品やサービスの使用場面をイメージしながらストーリーとして語る訴求方法を検討してほしい。写真や動画を活用し、使用している様子を見せることも効果的である。

物理価値から使用価値へのシフトは、価格競争からの脱却にもつながる。使用価値は顧客ごとに異なるため、高付加価値化戦略にも直結する。

中小企業経営者の皆様、物の性能を語るのではなく、それを使った顧客の変化を語ってみよう。必ずや顧客の心をつかむ新しい販売の道が開けてくる。